Myynnin johtaminen ilman systematiikkaa on toiveajattelua

Myynnissä yksi tärkeimmistä, ellei tärkein asia, on systematiikka. Selkeät toimintamallit, kirkastetut odotukset ja johdon jatkuva tuki ovat edellytys sille, että myyntiä ylipäätään voidaan johtaa, eikä vain toivota myynnin kasvavan.

Buustataan myyntiä, mutta syntyykö tulosta?

Olen vuosien saatossa kuullut usein lauseen "Nyt buustataan myyntiä ja kontaktoidaan enemmän asiakkaita!". Jos tämän jälkeen odotellaan myynnin äkillistä kohoamista ilman systemaattista ja konkreettista suunnitelmaa, ehtii Suomi voittaa toisen kerran Euroviisut ennen sitä. Lause "kontaktoidaan enemmän asiakkaita" sisältää kolme sanaa, mutta samalla kolme tarkennettavaa kohtaa, jotta voidaan oikeasti odottaa myyntitiimin tietävän, mitä tehdä.

"Kontaktoidaan enemmän asiakkaita" tarkoittaa käytännössä kolmea määriteltävää asiaa:

Kontaktoidaan: Millä tavalla? Millä kulmalla? Millä viestillä?

Enemmän: Enemmän kuin mitä? Onko aiemmin siis pyöritelty peukaloita ja oltu kontaktoimatta? Millä mahdollistetaan kontaktointimäärän kasvu?

Asiakkaita: Mikä on kohderyhmä? Mitä ostajapersoonia halutaan tavoitella? Kontaktoidaanko uusia vai vanhoja asiakkaita?

Tämä oli vain yksi esimerkki siitä, että usein se kaunis ajatus tekemisen kehittämisestä on oikeasti vain tavoite ilman konkreettisia askelmerkkejä. Näissä tapauksissa systemaattinen tekeminen jää vain haaveeksi. Ja jos myynti sakkaa, on pullonkaulojen tunnistaminen huomattavasti haastavampaa, mikäli tekeminen ei ole tarpeeksi systemaattista – erityisesti, jos myyntitiimissä on useampi henkilö.

Datan merkitys myynnin systematiikassa

Myynnin systemaattinen tekeminen vaatii myös laadukasta dataa, jolloin CRM:ssä kirjausten on oltava kunnossa. Ja siihen myös täytyy päästä käsiksi. Myynnin johtamisessa yksi haasteista onkin datakurin ylläpitäminen. Kaikki odottavat datan olevan hyvässä kunnossa, mutta harvapa meistä tykkää raportoinnista. Ilman laadukasta dataa myynnin johtaminen perustuu oletuksiin, ei faktoihin. Tällöin saatetaan ohjata tekemistä täysiin väärään suuntaan.

Systematiikka kaipaa toteuttajia

Systematiikan hyöty korostuu silloin, kun tiimiin tulee uusi jäsen. Kaaoksen keskelle on jokseenkin vaikeampi liittyä, ja päästä hyppäämään sekaan siten, että saisi vielä jotakin aikaankin. Kun tekeminen on systemaattista ja myyntiprosessit ovat kunnossa, on uuden henkilön perehdyttäminen tehokkaampaa ja tuloksiakin on odotettavissa aiemmin.

Kun systematiikka on saatu kuntoon, tullaan kriittisen kysymyksen äärelle: Ketkä ovat oikeat henkilöt toteuttamaan tätä mallia? Kaikki myyjät eivät sovellu jokaiseen prosessiin, vaikka muuten olisikin tulosta aikaansaava yksilö. Ei jalkapallossakaan kannata ottaa kärkeen pääpelaamisen pioneeria, jos joukkueen taktiikka ja vahvuus on heittää matalia palloja maalille. Uuden myyjän rekrytoinnissa onkin tärkeä varmistaa, että puolin ja toisin vahvuudet kohtaavat prosessien ja odotusten kanssa.

Myynnin ja markkinoinnin kehittäminen alkaa oikeista ihmisistä – tiimistä, jossa yhdistyvät systematiikka, datan hyödyntäminen ja asiakasymmärrys. Olemme auttaneet lukuisia yrityksiä vahvistamaan myynti- ja markkinointitiimejään, jotta ne saavuttavat mitattavia tuloksia ja aidosti vaikuttavia asiakaskokemuksia. Haluatko kuulla, miten löydämme teille parhaat myynnin osaajat? Ota yhteyttä myyntiedustajiimme ja ohjaamme sinut kaupan alan ja myynnin rekrytointeihin erikoistuneeseen tiimiimme.

Blogin kirjoittaja ei ole raportoinnin suuri ystävä, mutta rakastaa datan analysointia. Platonisesti. Hän on työuransa kuluessa ymmärtänyt, että ilman myynnin systematiikkaa raportoinnin kehittäminen perustuu pelkkään mutuun. Ja mutulla tuskin voitetaan ainakaan Euroviisuja kahdesti.

Jatka lukemista:

Tulevaisuuden myyjä – mitä taitoja rekrytoijan kannattaa etsiä nyt?

Data kertoo, missä liikutaan – tunne, miksi pysähdytään. Näin kehität myynnin ja markkinoinnin päätöksentekoa

Moderni myynti – uudista tai unohda

Vieraskynä: Kilpailuetuna asiakaskokemus – hyvä kokemus ei synny sattumalta