Sparrailua ja sometusta – millainen on moderni myynnin esimies?

Valmentaja, kehittäjä, sparrailja, kuuntelija, ideanikkari… Myynnin esimiehen rooli pitää sisällään nykyään paljon muutakin kuin pelkkää myynnin johtamista.

Mutta kuinka modernin myynnin esimiehen tunnistaa – ja mitkä roolin osista ovat tärkeimpiä?

Kaksi modernin myynnin asiantuntijaa, rekrytointikonsultti Rami Inkilä ManpowerGroupista sekä Sales Performance Consulting Team Lead Petri Maliranta Mercurilta, listasivat tärkeimmät ominaisuudet ja taidot, joita nykyaikaiselta myynnin esimieheltä tulisi heidän mielestään löytyä.

Myynnin esimies kehittyy ja kehittää

Moderni myynnin esimies pyrkii jatkuvasti kehittämään paitsi itseään, niin myös organisaatiotaan.

Hän tasapainoilee myynnin trendien aallonharjalla ja omaksuu verkostoistaan uutta, hyödyllistä tietoa oman ja alaistensa työn tueksi. Hänen rooliinsa kuuluu myös tiedon jakaminen esimerkiksi näkemysmateriaalin muodossa – modernilta myynnin esimieheltä sujuu siis myös vaikkapa asiantuntijablogin tai -oppaan kirjoittaminen.

Nykypäivän myyntitiimin vetäjä on kiinnostunut myyntityöhön sekä sen johtamiseen liittyvän datan hankkimisesta ja sen hyödyntämisestä oman vastuualueensa toiminnan kehittämiseksi. Tämä tarkoittaa sekä myyjien osaamisen kehittämistä että erilaisten myynnin prosessien tarkkailua ja tehostamista.

Esimerkiksi mahdollisimman tehokas myyntiprosessi ja asiakkuuksien johtaminen ovat asioita, joiden kehittämiseen modernin myyntitiimin vetäjän tulee kiinnittää huomiota jatkuvasti.

“Myynnin esimiehen on oltava hyvä liideri, joka auttaa erilaisia yksilöitä ja ohjaa heitä pääsemään tavoitteisiinsa, mutta lisäksi hän osaa kehittää myyntitoimintoa kokonaisuutena.”

Petri Maliranta

Sinnikäs sparrailu on kehittymisen perusta

Modernin myyntitiimin vetäjän tulee osata sparraamisen jalo taito. Tämä tarkoittaa esimiehen kykyä haastaa alaistensa ajattelua niin, että he kykenevät näkemään ja ajattelemaan asioita uudella tavalla.

Sparrailun ytimessä on esimiehen ja alaisen vuorovaikutus; sparraaminen tapahtuu aina yhteistyössä. Parhaassa tapauksessa sparrailusta hyötyvätkin lopulta molemmat osapuolet, niin esimies kuin sparrailtava alainenkin.

Pelkkä vanhanaikainen kehityskeskustelumalli vuositavoitteineen ei enää vastaa modernin myyntitiimin tarpeisiin, vaan vuoropuhelun esimiehen ja alaisten välillä tulisi olla jatkuvaa. Tämä vaatii myynnin esimieheltä kykyä elää mukana alaistensa arjessa esimerkiksi säännöllisten 1-2-1-keskustelujen muodossa.

Tärkeintä on kuitenkin lopulta se, mitä tapahtuu keskustelujen välissä – päästäänkö tavoitteisiin ja onko työskentely sujuvaa. Näistä huolehtiminen on niin ikään myyntitiimin vetäjän vastuulla päivittäisessä työssä.

“Norsunluutornissa istuminen ei ole enää yhtä kuin johtajuus, vaan helppo lähestyttävyys ja valmius vastavuoroiseen sparrailuun ovat edellytyksiä kehityksessä mukana pysymiseen.”

Rami Inkilä

Moderni myyntitiimin vetäjä uskaltaa olla ihminen

Nykyaikainen myynnin esimies tarvitsee rohkeutta olla ihminen; aito, oma itsensä vahvuuksineen ja toisaalta myös heikkouksineen. Aitous, luottamus ja helppo lähestyttävyys ovat korkealle arvostettuja ominaisuuksia esimiehessä – ja ne näkyvät hyvin selkeästi myös ulospäin.

Myynnin esimiehen tehtävänä on ennen kaikkea auttaa, tukea ja innostaa alaisiaan. Sen lisäksi hänen tulee kyetä tekemään isojakin linjauksia sekä puuttumaan tekemiseen silloin, kun asiat eivät etene yhdessä sovitulla tavalla.

Luonteenpiirteiltään nykyaikaisen myyntitiimin vetäjän tulee siis olla paitsi hyväntahtoinen ja empaattinen, niin yhtä lailla myös vaativa ja jämäkkä. Kaiken hänen toimintansa taustalla tulee olla kunnioitus muita ihmisiä kohtaan – tällöin toimenpiteet saavat myös helpommin hyvää aikaan.

Myyntitiimin esimiehen täytyy varoa epämotivoimasta alaisiaan. Tämä korostuu erityisesti tavoitteellisessa myyntityössä, jossa empaattisuus ja kyky kuunnella tulevat selvästi esille. Motivaation tappaminen on helppoa jopa hyväntahtoisilla motivointiyrityksillä, jos niissä ei ole huomioitu kohdeyleisöä ja siihen yksilöllisesti parhaiten tehoavia keinoja.

“Johtaminen tapahtuu työntekijän sisäistä liekkiä ylläpitämällä ja vahvistamalla – ei motivoimalla ulkoisilla seikoilla.”

Rami Inkilä

Pelkkä teknologiataituruus ei riitä –vuorovaikutustakin tarvitaan

Moderni myynti on luonteeltaan monikanavaista. Siksi myös modernin myynnin esimieheltä vaaditaan kykyä ymmärtää ja hyödyntää kaikkia näitä lukuisia kanavia omassa työssään sekä myyntitiimin työskentelyssä.

Sosiaalinen media ja verkostoituminen ovat viime aikoina korostuneet myyntityössä erityisen paljon. Aktiivinen osallistuminen on some-maailmassa tärkeää, ja siksi läsnäolo sosiaalisessa mediassa tulisikin tuntua modernille myynnin esimiehelle varsin luonnolliselta.

Sosiaalisen median lisäksi myynnin esimiehen tulee hallita erilaiset myynnin ja markkinoinnin ohjausjärjestelmät. Myös myynnin ja markkinoinnin välisen vuorovaikutussuhteen ymmärtäminen on tärkeää.

Toisaalta moderneinkaan myynnin esimies ei pärjää pelkällä nykyteknologialla. Perinteinen puhelinsoitto ja kasvotusten tapaaminen ovat edelleen tärkeitä kanavia niin asiakkaiden, yhteistyökumppaneiden kuin alaistenkin kohtaamiseen. Hyvät vuorovaikutustaidot korostuvat myynnin esimiehen työssä tasapuolisesti niin sosiaalisen median käytössä kuin päivittäisissä kasvokkaisissakin kohtaamisissa.

“Moderni myynnin esimies hallitsee kaikki kanavat – uudet ja vanhat – sosiaalisesta mediasta luuriin ja face-to-face -tapaamisiin.”

Petri Maliranta

Tunnista moderni myynnin esimies työhaastattelussa

Hyvin suunniteltu ja toteutettu työhaastattelu on paras tapa selvittää, miten hyvin hakija soveltuu tehtävään. Kun keskitytään työnkuvassa tarvittaviin ydinkompetensseihin ja rakennetaan haastattelurunko niiden perusteella, ollaan jo pitkällä.

Teimme avuksesi muistilistan siitä, mitä myynnin esimiehen työhaastattelussa ainakin kannattaa kysyä, jotta kaikki kompetenssialueet otetaan huomioon. Lataa ilmainen muistilista rekrytointiprosessin tueksi: